투자 - (종결)
투자는 일정 금액 매달 하는 것이 좋다. 그리고 장기간 보유하는 것이 좋다. S&P 500같은 지수 펀드가 투자하기 좋은 곳이다.
협상
쟁점을 명확히 해라. tip은 아래와 같다.
- 유사 사례 찾기
- 지인·본인에게 묻고 경청해 듣기
BATNA는 최선의 대안이라는 뜻이다. BARNA를 이끌어내는 방법은 아래와 같다.
- 상대를 분석한다.
- 경쟁을 유발한다.(경쟁자를 만든다.)
- 합의 X시, 상대를 위협할 수 있는 사람·기관을 끌어들인다.
리프레이밍을 통해 나에게 불리한 상황의 관점을 달리해서 상황을 반전시키자. (담배-기도, 선거 사진- 스튜디오)
경청을 상대가 느낄 수 있을 정도로 하자. 구체적인 방법은 아래와 같다.
- 진심으로 경청하고 상대방이 이야기하는 동안 반박하지 않는다.
- 내가 이해한 것이 맞는지 다른 말로 바꾸어 되묻는다.
- 상대의 논점을 명확히 하는 데 도움이 되는 질문을 한다. (가령 ~부분이 이해가 안되는데, 나는 ~게 이해했다. ~에 대해선 어떻게 생각하십니까?)
- 상대방의 체면을 살려주어라. 협상으로 얻은 자신의 결과와 상대의 결과에 최고의 가치·위엄을 부여하라.
네트워킹
약하지만 넓은 관계를 갖는 것은 많은 도움이 된다. 네트워킹을 잘 할 수 있는 방법은 아래와 같다.
- 다음에 그 사람에게 연락할 때 나를 좋게 기억할 수 있어야 한다. (가능한 모든 사람에게 잘 해주라.)
- 커넥터가 되거나 커넥터(누구와도 친하게 지내는 사람)를 알고 지내라!
넓은 지인을 만나려면 처음 보는 사람을 많이 만나야 한다. 처음 보는 사람들과 좋은 관계를 유지하는 법을 소개한다.
- 주위의 성공적인 커넥터를 모방하라.
- 대화는 할 수록 늚으로 많은 사람들을 만나라.
조금 더 세부적인 방법은 아래와 같다.
- 상대에 대한 관심을 갖는다. 그 사람이 좋아하고 행복하는 것에 대해 이야기한다.
- 유머감각을 키워라. 자신을 소재로한 농담을 하되, 불편한 자리에서는 하지 않는다.
- 올바른 태도를 갖는다. 관계 초기의 불편함을 인내하라.
- 연락을 종종하라. 첫 만남, 특별한 경우 외에도 짧은 메모를 보낸다.
- 호혜주의 원칙, 호의를 배풀고 돌려받아라. 나에게 부담되지 않지만 상대방이 거부감을 느끼지 않고, 필요한 물건을 건내라.
연설
HBS에서는 실제 문제 상황에 직면한 주인공이 되어 문제를 해결하는 수업을 한다. 이를 케이스 분석 수업이라고 하는데, 케이스 분석 수업의 핵심은 문제 상황, 가능한 대안들을 분석하고 평가하는 것이다.
분석하고 평가하는 일은 자신의 견해를 효율·간결한 논리로 설명하는 것인데, 여기에는 논리적·자신감 있게 말하는 능력이 필요하다.
논리적·자신감 있게 말하는 팁 3가지는 아래와 같다.
- 구조화된 논리
- 스토리 텔링
- 치밀한 연습
구조화된 논리로 말하는 방법은 2가지가 있다. 연역법(A=B, B=C, A=C)과 귀납법이 있다. 귀납법은 주장에 대한 근거를 제시하는 방법으로, 근거는 3가지를 간단·명료하게 준비하면 된다. 상황에 따라 연역법과 귀납법 중 1개를 택해서 주장하면 된다. 두 방법을 혼합해서 사용하면 신뢰성이 떨어진다고 한다.
스토리 텔링에는 2가지가 있다.
- 사실적인 스토리 텔링: 문제를 해결하기 위해 구조화된 논리를 활용한 방법
- 감성적인 스토리 텔링: 청중에게 인상을 남기는 방법
감성적인 스토리 텔링의 Tip은 3가지가 있다.
- 청중의 관심을 끄는 극적인 도입부를 설정하라. 예를 들면, "제가 마지막으로 일했던 회사는 파산 직전이었어요."
- 등장인물을 적극 개입시켜라. 등장인물이 없다면 화자가 중심인물이 되어라. 예를 들면, "통상적인 방법으로는 우리 사업체가 사라질 수 밖에 없는 5가지 이유를 말씀드리겠습니다. 첫 번째 이유는 회사의 우량 고객이 어떻게 실망했는지 말한다. 두 번째 이유는 판매팀이 얼마나 무력감을 느끼고 있었는지 말한다."
- 핵심 메시지로 귀결되는 강한 결말을 맺어라. 비즈니스에서 핵심 메시지는 실행 계획을 정의하거나, 소기의 목적을 달성하는 것을 의미한다. 핵심 메시지는 요약을 넘어 이야기를 종합할 수 있어야 한다. 예를 들면, "사장님은 제게 퇴직금을 건네시며 고맙다고 눈물을 흘리셨어요."라며 나는 어떤 사장이라도 고마워할 정도로 희생을 감수했음을 전달할 수 있다.
사실적인 스토리 텔링과 감성적인 스토리 텔링은 상호 보완적인 관계다. 사실적인 것은 청중에게 신뢰를 줄 수 있고, 감성적인 것은 청중에게 인상을 줄 수 있다.
치밀한 연습이 필요하다. 발음·억양·제스처·시선의 위치·농담의 타이밍 등도 실제 상황에서 처럼 연습하고 또 연습하라. 청중(대상)에게 익숙하게 다가갈 수 있도록 연습하라.
프레젠테이션
슬라이드도 구조화된 논리로 구성하는 것이 좋다. 첫 번째 슬라이드에서 결론을 말한다. 이어지는 슬라이드는 결론의 첫 항목을 설명하는 슬라이드이다. 이런 식으로 구조를 만든다. 슬라이드 상부 우측에는 목차의 흐름을 아이콘으로 나타낸다.
슬라이드에는 2가지 종류가 있다.
- 텍스트 슬라이드: 텍스트가 많은 슬라이드
- 데이터 슬라이드: 텍스트가 거의 없는 슬라이드 (차트, 그래프)
데이터 슬라이드에서 통찰력·효율적인 차트 4가지를 소개하겠다.
- 매트릭스 (Matrix)
- 문 차트 (Moon chart)
- 캐스케이딩 차트 (Cascading chart)
- 영역 차트 (Area chart)
매트릭스는 2x2, 3x3 등으로 요인·카테고리 등을 분류해서 시각화하는 것이다. 분산형 그래프에 2x2 매트릭스와 3차원적 표현을 가미하면 아래와 같아진다.
순위나 다른 척도를 보여주기 위해 데이터 점들의 면적을 사용할 수 있다. 원의 면적은 다른 데이터 점들에 대한 원의 면적을 비교해야한다. (지름, 반지름 X) 4x4 메트릭스 부터는 잘 사용하지 않는데, 복잡해보이기 때문이다. 이럴 때는 다른 과제 분석 방법을 사용한다. 주목해야할 부분은 수직, 수평 구분선이 회사 업계의 특성을 잘 반영하는가이다.
문차트는 항목을 나열하고 평가할 때 유리하다. 문차트를 사용할 때 주의해야 할 점은 아래와 같다.
- 평가 항목은 논리적인 순서(중요도 or 시간 순)로 나타낸다.
- 평가가 다소 주관적일 때 달의 음영(●, ◐)을 사용하면 좋다. (상황에 따라 다른 기호도 사용할 수 있다.)
- 전반적인 평가·결론 도출을 위해 평균을 산출할 수 있다.
케스케이딩 차트는 정량적인 가치가 어떻게 합해져서(특히 덧셈과 뺄셈이 같이 있을 때) 총 수에 이르렀는지 나타는 데 유용하다.
영역 차트는 x, y, x∗y를 차트로 나타낼 때, x∗y를 잘 나타낼 수 있다.
차트 활용시 주의사항은 아래와 같다.
- 요점을 명확히 하는 데 도움이 되지 않는다면 차트를 사용하지 마라.
- 차트 제목(8단어 이내)은 윗 부분에, 자료 출처는 아랫 부분에 명기한다.
- 제목을 짓을 때, 그 슬라이드의 의미를 짐작할 수 있고, 결론(발표 내용 전체)과 조화롭도록 제목을 짓는다.
- 제목에 요점을 충분히 담지 못한 경우, 부제나 간단한 설명 문구를 삽입한다.
- 차트는 가능한 1슬라이드에 1개를 사용한다.
텍스트 슬라이드를 작성할 때 유의할 점은 아래와 같다.
- 택스트 슬라이드의 갯수를 줄이고 도식을 대신 사용한다.
- 가능한 적은 단어를 사용해라.
가능한 적은 단어를 사용한 사례는 아래와 같다.
- 프로젝트 비용은 높을 것이고, 위험은 낮을 것입니다. → 고비용, 저위험
- 정부가 전적인 지원을 해줄 것으로 기대하고 있습니다. → 정부의 전적인 지원 기대
가능한 세부 항목들이 비슷한 문법 구조를 갖도록 한다. 요점을 청중에게 명확히 전달할 수 있다.
발표 중 말을 멈출 때를 잘 아는 것도 중요하다. 대표적인 상황은 아래와 같다.
- 자신이 틀린 내용을 말하고 있음을 스스로 발견할 때
- 청중의 반응이 충분히 좋아 자신의 목표가 이미 달성됐을 때, 실수를 줄일 수 있다.
자원과 제약이 출동할 때 우선순위를 정하라.
자원을 적절하게 활용 가능한지 먼저 생각한다. 만약 그렇지 않다면 관계자들과 그 제약에 관해 우선순위를 정하고 타협한다. 개인적인 것(가족)이든 업무적인 것이든
우선순위를 정하는 데 유용한 방법 3가지
- 큰 그림 보기
- 기대 목표 정하기
- 80/20 법칙 지키기
- '쉽게 얻을 수 있는 과일' 발견하기
큰 그림 보기
- 개인적인 것
- 업무적인 것
위 2가지를 비교하여 우선순위를 정할 수 있다. 인생의 마지막 순간 일을 열심히 하지 못해서 후회하는 사람은 없다. 가족이나 소중한 사람 간의 관계를 소홀히 하지 말자.
기대 목표 정하기
- 여유로운 일정을 확보하라. 지나친 의욕은 금물이다.
- 예상한 시일보다 1.5배 넉넉히 잡아라.
- 기대 목표치를 설정하기 전에 능력과 작업 여건을 충분히 점검하라.
80/20 법칙 지키기
전체 결과의 대부분(80%)는 전체 요소 중 작은 일부(20%)에서 비롯된다. 작은 일부(20%)에 큰 관심을 두고 많은 투자를 하자.
'쉽게 얻을 수 있는 과일' 발견하기
- 사람들에게 신뢰를 주어야할 때
- 긴급한 상황일 때
상황 예시)
성장하는 중인 정유 회사에서 기존 인력 자원을 효과적으로 활용하도록 주요 프로세스와 기능을 재설계 해달라는 요청이 왔다.
| 선택 가능한 접근 방법 | 주요 고려 사항 |
| 1. 가장 규모가 큰 정유회사부터 시작 | 80/20 법칙 |
| 2. 동시에 모두 진행 | |
| 3. 오래된 프로세스로 인력이 많이 부족한 정유공장부터 진행 | '쉽게 얻을 수 있는 과일'을 쉽게 발견하기 위해 |
실제로는 고객사가 비싼 외부 컨설턴트 영입에 회의적인 반응이라서 3번 방법을 통해 빠른 신뢰를 구축했다. 신뢰를 얻은 후 순조롭게 나머지 공장들의 프로세스를 바꿀 수 있었다.
플랜 B의 탄생
- 위험의 댓가가 클수록 구체적으로 플랜 B를 세운다.
- 비용 · 노력 · 가능성도 종합적으로 고려해 준비 정도를 결정한다.
가정이 옳다고 단정 짓지 마라
- 자신이 세운 가정에 대해 질문을 받고 적절히 대답할 수 없으면 당신의 신뢰도는 큰 타격을 입을 수 밖에 없다.
체크할 리스트
- 공신력 있는 출처 (정부, 신뢰할만 한 연구소, 고객사의 고위 경영진)
- 명확한 논리 (지난 50년간 인플레이션의 평균 or 민감도 분석결과 인플레이션이 의사결정에 미치는 영향이 미미해 조사하는 데 시간을 들일 필요가 없다 등)
상황 예시)
상사: 당신의 전략을 보니, 향후 몇 년간 연 5%의 인플레이션을 가정하고있군요. 그렇게 생각한 근거는 무엇입니까?
당신: 지금까지 진행되어 온 인플레이션율을 근거로 했습니다.
상사: 어떤 이유로 그 인플레이션율이 향 후 몇 년간 지속될 것이라고 가정한 것입니까?
당신: (침묵 ... )
항상 최고의 사람을 얻어라.
적임자를 적합한 자리에 앉혀라. 부적임자는 적임자들의 에너지·동기부여를 빼았는다. 적임자(능력자)들에게 더 많은 보상을 주려고 노력하라. 부적합자가 아무리 열심히 일하는 사람일지라도 부적합(비효율적·실수多)하다면 해고하라.
최고의 회사를 만들려면 최고의 사람들이 필요하다. 사람을 바꿀 필요를 느낀다면 즉시 실행하라. 해고를 돕는 판단 질문은 아래와 같다.
- 이 사람을 다시 채용할 생각이 드는가?
- 이 사람이 퇴사하겠다고 찾아오면 당신은 몹시 실망할까? 아니면 속으로 시원해할까?
직원들에게 개별적으로 기대사항을 상세히 적어 알려주고, 정기적인 피드백을 통해 후속관리를 해나가야 한다. 이런 노력에도 해고를 할 필요가 느껴진다면, 가차없이 해고하라.
직원 모집만큼 보유·개발에도 투자해야 한다.
보유·개발에 도움이 되는 방법 5가지를 알려주겠다.
- 직원에게 구체적이고 명확하게 말하라. 긍·부정적인 피드백 모두 구체적인 예시를 들며, 간결·사실적·존중·즉각적으로 말하라.
- 직원들의 기대수준 만큼 그들을 성장시켜라. 직원은 봉급 뿐 만 아니라 배움의 가치도 고려한다. 따라서 정규 훈련 과정, 상사의 코칭, 잘 계획된 업무 배분, 주요 프로젝트 참여를 유도하여 기대수준만큼 그들을 성장시켜라.
- 직원들에게 귀기울여라. 모든 사람은 타인이 자신의 말을 귀기울여 들을 때 스스로 가치있다고 생각한다. 또한, 다른 사람의 말이 좋은 아이디어가 될 수도 있다.
- 항상 직원들의 든든한 방패막이가 되주어라. 불필요한 장애요소(직원에게 좌절감을 주는 관료주의적 정책, 문서 작업)을 최소화하라.
- 위 4가지 방법을 써도 떠나는 직원은 미련없이 놓아주어라. 그들은 어차피 떠날 사람이다. 새로운 사람은 있기 마련이고 이들을 찾기 위해 노력하라.
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출처: 하버드 MBA 출신들은 어떻게 일하는가